In der W.IN Akademie wurde kürzlich das Thema Pricing für Agenturen intensiv diskutiert. Markus Hartmann beleuchtete in seinem Vortrag die Mängel der gängigen Praxis, kreative Dienstleistungen auf Basis von Zeitaufwandskalkulationen oder Stundensätzen abzurechnen. Diese Herangehensweise berücksichtigt oft nicht den tatsächlichen Wert und den Gewinn aus Kundensicht.
Im Zentrum des Vortrags stand die Frage, wie eine wert- und gewinnorientierte Preisfindung stattdessen aussehen kann. Anhand von zehn Prinzipien wurde deutlich gemacht, dass eine partnerschaftliche und wertschätzende Kommunikation mit dem Kunden essenziell ist. Durch eine Vielzahl von subjektiven Wertsignalen entsteht eine Art „Wertwolke“, die zu besseren Optionen und einem angemessenen Angebot führt.
Ein wichtiges Prinzip dabei ist, den Preis erst dann zu nennen, wenn der Wert klar ist. Dies bedeutet möglicherweise, dass erst nach mehreren Gesprächen Klarheit über das Angebot herrscht. Doch diese Investition lohnt sich: Kunden erhalten Gewissheit über die Entscheidung für den richtigen Anbieter und sind bereit, angemessene Preise zu zahlen.
Durch den Einsatz solcher wertschätzenden Gesprächstechniken wird sich auch die Häufigkeit von Preisverhandlungen reduzieren. Und wo es dennoch zu einer Verhandlung kommt, hilft das Prinzip, zu seinem Wert und Preis zu stehen. Denn wer den Wert einer Zusammenarbeit klar kommuniziert, braucht keine langwierigen Preisverhandlungen mehr.
Fotos: Franz Neumayr
